星巴克的价格营销诀窍,原来如此

2020-08-29 04:05:34  阅读:-  来源:

今天上午去星巴克买咖啡,在点餐时突然发现,星巴克不仅买咖啡,还买矿泉水。而且卖的还不是普通矿泉水,而是依云矿泉水,售价还不便宜,居然标价22元。这么昂贵的售价,网上购买一箱,平均不过5元的依云矿泉水,为什么星巴克标价22元呢?我表示不解。

星巴克的价格营销诀窍,原来如此

星巴克的营销推广秘诀

咨询星巴克工作人员后,才知道基本没人会买。那为什么还要放在店里出售呢?店员表示不清楚,公司这么安排的。

在从事网络营销工作多年的建博科技,认为星巴克此举必有深意。明知这个售价卖不出去,依然放置店内出售。那么很有可能是因为星巴克想营造出一种“高端”的氛围,让用户在需要“装逼”的时候,购买依云矿泉水。而且能把依云矿泉水当成普通消费产品的消费者,相信他们更愿意喝现磨或手冲的咖啡。

星巴克中杯咖啡不到30元,大杯不超过40元,在一瓶需要22元的矿泉水对比下,咖啡的售价就不显得那么贵。星巴克此举,就是运用“价格锚点”这个营销理论。

所谓“价格锚点”,就是通过一个锚点(商品)的高价,让消费者认可意向购买产品的性价比。对于大部分商品,消费者并不知道它的具体价值,只能通过自己的感知来判断价值性。如果这时候有另一个同类产品做参考,就可以更快的帮助消费者对这个产品的价值作出判断,也能缩短消费的购买决策时间。在这里,依云水就是锚点。

除了星巴克运用“价格锚点”作为营销推广策略,其实还有很多商家也使用这种“套路”,让消费者以为占了便宜,其实正中商家“下怀”。

价格锚点类型:

一、炮灰价格

炮灰价格分为两种:

1、一看就不划算的鸡肋价格

例如雅诗兰黛一款45ml的小棕瓶精华,淘宝官方旗舰店售价1100元,而65ml的小棕瓶精华,售价1360元。通过对比,大部分消费者购买了65ml的。因为在这里,1100充当着“炮灰”的角色,抬高了消费者的心理价格锚点。明明多花钱,但消费者还是觉得自己赚了。

星巴克的价格营销诀窍,原来如此

2、和其他商品价格悬殊的“天价”

炮灰价格的存在,不是为了让消费者购买这款商品,而是“劝退”消费者,让消费者转而购买店内其他产品。

在华为,有一款堪称“镇店之宝”的豪华手机:Mate 20 RS 保时捷设计手机,售价12999元起。为了凸显其价格,商品详情页使用大量华丽的文案、精美的图片用于包装和宣传它。但是,它却没有出现在华为的官网首页。而且,在保时捷设计手机的购买页面,居然推出其他三款售价分别是3999元、4999元、6799元的手机链接。在这里,看似高端的保时捷设计手机,其实就是“炮灰”商品,只是为了提高用户心目中的价格锚点,从而吸引用户购买其他三款手机。

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二、降序价格表

通常,餐厅或酒吧的菜单价格,是按照降序模式排列的。把最贵的放在最前面,起到一个参照物作用。当消费者点餐时,从上往下看,看着越来越便宜的价格,会产生一种金钱获取的满足感。虽然消费者明知随着价格的下降,商品品质也会随之下降,但这并不影响他们因为少付钱带来的满足感,反而为了少付款,对商品的质量已经有了提前的心理预期。

星巴克的价格营销诀窍,原来如此

为了平衡商品价格和品质,大多数消费者会选择第二或第三贵的商品。这是因为他们心里已经对第一贵的“锚点”产生抗拒,从而做出的“理智”决定。

就比如我们去美发店做头发,我们很难判断药水的好坏,只能根据价格是否合理,再判断药水的质量。

三、打折的商品

每次优衣库搞限时优惠或打折活动时,总会在打折价格旁边标注初上市的售价。例如原价699元的羽绒服,现在只要299元即可抢购。在这里,699元就是“锚点”,就是目前打折活动的参考价格。

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四、价格参考

当我们对一样产品没有价值概念时,使用“价格锚点”,可以很形象的将该项产品的价值感提升。

罗永浩的“一块钱系列”海报,就是运用了这项原理。告诉人们:人民币一块钱在今天还能买点什么?一款钱连一瓶可乐、一根玉米都买不到。但是,可以买到老罗英语培训的八次课。通过与生活必需品的对比,将老罗英语培训的价值感瞬间拔高。

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如何运用价格锚点:

想要成功运用好“价格锚点”,商家不用真让消费者“占便宜”,而是必须让客户“感觉到”占便宜。做到这点,就必须遵循两个原则:

1、权衡对比

当消费者对某样产品的价值缺乏判断时,会找一个参照物进行权衡对比,用来佐证自己的判断。所以我们要帮助用户,给让们找一个参照物。

2、设置极端

同时设置两个极端的价格,一个极高,一个极低,才能把成功“诱导”用户朝着我们的预期(极低)方向走去。

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